De 4 salgsfasene i ett digitalt B2B salg

Det å hele tiden måtte finne nye kunder er en av de største utfordringene en kan ha. Hvis firmaet ditt er i denne situasjonen og i tillegg har et lite nettverk er du veldig avhengig av en aktiv salgsavdeling. Dette er ofte et problem for nyetablerte firmaer og gründere, som ofte ikke ser på seg selv som “salgspersoner”.

Heldigvis er det å selge et håndverk som kan læres; man behøver ikke være den fødte selger. Det å forstå salgsprosessene i bedriftsmarkedet kan hjelpe deg å bygge en pålitelig salgsstrategi som kan brukes til å få avtaler i havn.

1. Lead stage

Alt begynner med prospektering, altså det å identifisere kjernegruppen av kunder man ønsker. Hvilke firmaer er best egnet for de løsningene eller produktene jeg selger? Hvem er nøkkelpersonene i beslutningsprosessen? Gjennom hvilke kanaler og hvordan kan jeg ta kontakt? Tradisjonelt har løsningen på dette vært å gå ut bredt og i stort volum. Telefonsalg, DM, messer og «banke dører» krever store interne ressurser og blir ofte sett på som lite produktivt.
Mange bedrifter begynner imidlertid å få øynene opp for en ny måte å nå ut til de samme kundene uten nødvendigvis å ansette et helt salgsteam. Metodikken «Inbound Marketing» har fått mye fokus de siste årene i Norge, og resultatene begynner nå å bli synliggjort for fullt.

Så hvordan kommer man i gang? Inbound marketing er en strategi som baserer seg på høyt fokus på SEO (synlighet på Google), relevant innhold av høy kvalitet og en god hjemmeside. I motsetning til den tradisjonelle måten å få nye kunder på legger denne metodikken opp til at det er kunden som finner og tar kontakt med deg når de er modne for det. Dette krever at du har klart å bygge en relasjon til leseren ved å bistå de i alle fasene av kjøpsprosessen. For mange salgsbedrifter betyr det at man ikke lenger har kontroll over salgsprosessen da denne igangsettes av at kjøperen tar det første steget. Fordelen derimot er at man kan tidlig skille mellom kalde og varme leads, og dermed få en mye høyere tilslagsprosent på hver enkelt henvendelse.

2. Opportunity Stage

Så fort du kan konstatere at du har klart å skape en viss interesse for produktet ditt, handler det om å få etablert en tettere relasjon med kunden. Den emosjonelle knytningen man skaper ved å tilbringe tid sammen skal ikke undervurderes, og den tilliten som bygges her kan vise seg å være avgjørende når kunden skal ta sin endelige beslutning.

Hvis du for eksempel har en SaaS-løsning, kan du arrangere for en demonstrasjon i deres lokaler, eller la dem teste det ut på egenhånd. En annen god løsning kan være å invitere de med på et frokostmøte hvor de kan få innsikt fra ulike fageksperter eller prate med andre kunder som har erfaring med løsningen.

Når du møter eller snakker med kontaktpersoner, prøver du å finne ut så mye som mulig om dem og virksomhet deres så du kan personalisere budskapet ditt. Still de rette spørsmålene og vær en god lytter. Ja, du selger noe, men i stedet for å dytte det på prospektet ditt, må du få dem til å ønske det. En god tommelfingerregel er å lytte 70% av tiden og snakke 30%.

Prøv å få svar på disse spørsmålene:

1. Er din kontaktperson påvirker eller beslutningstakeren? Kan han/hun ta en beslutning alene, hvis ikke, hvem andre er involvert i beslutningsprosessen?
2. Kjenner din kontaktperson prisene i markedet? Er et budsjett satt?
3. Skjønner kontaktpersonen verdien av produktet / tjenesten din? Er han/hun villig til å betale prisen du ber om?
4. Når kan prospektet ta en avgjørelse? Er det noen grunn til at han/hun skulle kjøpe nå, snarere enn senere?

Det er viktig at det ikke føles som et avhør, men er en naturlig del av samtalen.

3. Proposal Stage and Closing the Deal

Hvis du klarer å generere nok interesse, posisjonere deg riktig og gjøre det klart at ditt produkt er det de trenger er det bare et spørsmål om tid før du blir forespurt om et tilbud.

Uavhengig om du får salget eller ikke, er det viktig å gå tilbake og evaluere salgsprosessen din for å se hva som kan gjøres bedre og forbedre den. Denne læringsprosessen kan vise seg uvurderlig når du etter hvert skal skalere opp for vekst og må gå etter nye markeder.

4. Delivery and Follow-up

Jo lenger du kommer i salgsprosessen, desto større er sannsynligheten for suksess, men det er viktig å smøre seg med tålmodighet og gi kunden tiden de trenger. Tiden på et innsalg avhenger veldig mye av produktet og kan være alt fra noen timer til mange måneder, eller til og med år. Etter hvert som man tilegner seg erfaring i sitt marked vil man enklere kunne anslå salgsyklusen og sannsynligheten for suksess. Dette er helt nødvendig for å kunne bygge en god «sales pipeline»

Til slutt er det veldig viktig å huske verdien til en kunde i bedriftsmarkedet ikke bare handler om den første store ordren, men alle prosjektene som komme i løpet av kundeforholdet.

Så dette er forhåpentligvis starten på et langsiktig forhold, hvor det at du leverer som forventet eller mer, er nøkkelen for fremtidig fortjeneste.

En digital plattform for å håndtere ettermarkedet

Dette er ment som en kort gjennomgang av salgsprosessen slik den vil være hos mange bedriftskunder i dag. Husk at kundene er mye mer aktive i en salgsprosess nå enn før og at den moderne salgsprosessen er basert rundt kundens preferanser.

Et område som for mange bedrifter forblir urørt er det store potensialet som ligger i ettermarkedet. Problemet med disse ordrene er at de ofte er forholdsvis små i størrelse og at det ikke nødvendigvis er de samme personene som har ledet prosjektet, som står for innkjøpet av påfyllingsordre eller reservedeler.

Dette betyr at beslutningene ofte er såkalte transaksjonskjøp hvor praktiske hensyn veier tyngst for kunden. Enkelt å bestille, tilgjengelighet på lager, leveringstid og ikke minst pris veier tungt i et slikt salg. Terskelen fra en kundes side for å ta opp telefonen og etterspørre denne type informasjon fra flere leverandører kan ofte være høy, og man ender opp med og bare bestille fra en tidligere leverandør man stoler på.

Fordelen med slike kjøp derimot er at det ofte er mange mindre ordre, men med dertil høyere dekningsgrad.  Og her ligger også det store vekstpotensialet. Hvis man kan tilby kunden en løsning som dekker kundens behov uten at de trenger å være i kontakt med en selger, kan det bli en vinn-vinn løsning for begge parter.

YDP leverer digitale handelsplattformer for å håndtere de ulike fasene som kunden går igjennom i kjøpsprosessen og bruker den innsikten som samles opp her, som underlag for å skreddersy en nettbutikk rettet mot ettermarkedet.