B2B vs B2C:
De 10 viktigste forskjellene
- B2B Salg • Okt 19, 2018
Det er ikke uvanlig at bedrifter ønsker både B2B og B2C netthandel, men det er ofte B2B-løsnigen som har mest kompleksitet, og når ting er gjort riktig, kan det legge grunnlaget for en fremtidig B2C-løsning, og ikke omvendt.
B2B e-handel vokser og utvikler seg, akkurat som det var tilfelle med B2C for noen år siden, men med sine egne unike utfordringer og muligheter. Endel firmaer som til nå har levert B2C ønsker å ta del i denne veksten, og prøver å kapitalisere på det voksende behovet for B2B. De lover klienter at populære B2C plattformer vil fungere perfekt for sine B2B kunder og dekke deres behov, bare med noen få tilpasninger. Dessverre fører dette ofte til at både mye tid og penger går med til spesialtilpasninger systemet ikke var tiltenkt. Man innser først senere at man har endt opp med en ikke optimal løsning, som er vanskelig og tidkrevende å vedlikeholde.
Det er ikke uvanlig at bedrifter ønsker både B2B og B2C netthandel, men det er ofte B2B-løsnigen som har mest kompleksitet, og når ting er gjort riktig, kan det legge grunnlaget for en fremtidig B2C-løsning, og ikke omvendt.
Nedenfor skal vi ta for oss de ti største forskjellene mellom B2B og B2C
1. Kunder
La oss starte med den mest åpenbare forskjellen. De fleste B2C salg er ofte et enkelt kjøp uten noen bestemt tilknytting. B2B kunden har på sin side ofte mange forskjellige mennesker, med ulike behov og roller. Disse trenger B2B systemet å adressere så kunden enkelt kan søke, kjøpe og administrere egne kontoer.
Basert på kundeprofilen kan sortimentet som vises, kunde-katalogen og rettighetene til brukeren settes
2. Betaling
B2B må kunne håndtere spesial tilpassede priser og prislister, uansett hvor komplekse eller hvor mange unike variasjoner som finnes. Enten det er volumbasert, kontrakt styrt eller avhengig av leverings tid og incoterms
Plattformen trenger å gi mulighet for innkjøpsordre, ordre godkjennelses prosesser, utsatt betalings alternativer, og muligheten til å sjekke tilgjengelig kreditt. En annen viktig del av B2B er integrering med ulike betalingshåndteringsløsninger og leverandører. I tillegg trenger den enkelt å gi kunden muligheten for å konsolidere og betale valgte utestående fordringer, enten om de er for forskjellige avdelinger eller bare fordelt på flere fakturaer.
3. Produkter
B2B-produkter er ofte komplekse og de kan variere fra enkle forbruksprodukter til tekniske og høyt konfigurerte produkter. Det er ikke uvanlig at produkter har mange varianter, og de kan kreve avansert sitering eller tilpasset konfigurasjon.
Avanserte produktattributter er en viktig funksjon i B2B e-handel. B2B-produkt trenger ikke å være et forbrukerprodukt, og er ofte deler i et annet produkt eller en total løsning. Det er derfor essensielt for kjøperen å lett kunne få tilgang til utfyllende informasjon som: dimensjoner, spesifikasjoner, tekniske detaljer, garantiinformasjon, mulig tilbehør eller alternative deler, etc. Dette blir enda mer komplisert siden utvalget er stort og det ofte er små, men kritiske detaljer som skiller produktene.
Det å vedlikeholde og oppdatere eksisterende informasjon kan ofte være tungvint og tidkrevende. For at kunden skal kunne ta en beslutning, må ofte PDF dokumenter med garantiinformasjon, tekniske CAD tegninger, TDS (Technical Data Sheet), SDS (Safety Data Sheet), installasjons veiledninger, bilder, videoer og mer være tilgjengelige
4. Ytelse
B2B plattformer må ofte håndtere mye større antall SKUer og ordrevolumer enn B2C-, det kan være så mye som hundretusener av produkter og kategorier. Dette i kombinasjon med integrering mot avanserte lagerstyrings systemer, gjør at er stort antall data som må overføres mellom systemene, krever et veldig robust system. B2B trenger også å kunne i sann tid vise tilpassede online kataloger og kunde spesifikke produkter basert på innloggings profilen.
5. Søk
Raske og gode søkefunksjoner er gunstig for alle nettsteder, men for B2B er det essensielt. 70% av tiden kunden bruker er relatert til søk, så søket må tilpasses til hver enkelt brukerprofil, dens historie og i hvilken industri kunden opererer. B2B bedrifter har ofte et stort antall SKU og komplekse produktattributter som kan gjøre det vanskelig for kundene å finne det eksakte produktet. Søkefunksjonen må derfor være i stand til å indeksere på mange attributter utover navn og identifikator, men også størrelsesattributter, materialer og mer. Søkemotoren må være enkel å justere og tilpasse for selgeren, så den alltid er optimalisert inn mot de forskjellige brukerne.
6. Flere nettsider
Multisite-funksjonen er perfekt for ethvert selskap som opererer på tvers av flere forskjellige merker. Enten det er å vise en skreddersydd katalog med kundespesifikke elementer, eller bare for merkevareopplevelsen for hver av dine distributører eller nøkkelklienter. Du kan også sette opp forskjellige nettsteder som imøtekommer et bestemt internasjonalt publikum ved å presentere et tilpasset vareutvalg og innhold. Dette tilpasset språk, lover, valuta, kjøps- og levering- betingelser. Dette gjør det lett å ekspandere til nye markeder ved enkelt å opprette nye nettsteder og funksjonalitet slik at den er tilpasset den nye kundegruppen.
7. Kjøp
B2B-betalingsprosesser må kunne tillate kompleksiteten til B2B-transaksjoner, som for eksempel mange bestillingsgodkjenninger, fakturerings- og fraktkombinasjoner, lønnsomhetskompleksitet og kredittgrenser. B2B betalingsprosessen må ikke bare å være strømlinjeformet, men også tilpasset for ulike faktorer, blant annet vise kostnadsgrensen bestemt til kjøpernes konto og roller, evne til å gi ulike betalingsmetoder, sanntids verifisering av forsendelsesmetode, forespørsler og restriksjoner, se betalingsinformasjon fra tidligere kjøp og mer.
8. Globalisering
Selv om det ikke er uvanlig for en B2C-bedrift å selge internasjonalt, er det mer utbredt for B2B-bedrifter å selge til mange markeder. B2B eHandel er en effektiv måte og kunne ekspandere til nye markeder med lave investerings kostnader. Dette krever ikke at bare et flerspråklige og multi-valuta-alternativ, men også fleksibiliteten til å håndtere internasjonale lover, frakt og skatteproblemer. Det er også behov for en fleksibel integrasjonsarkitektur som er i stand til å integrere med mange ulike andre systemer i de nye markedene, for å hjelpe disse markedene til å vokse raskt.
9. Integrasjon
Integrasjon mot viktige eksisterende systemer som ERP, CRM og WMS er kritisk og det må være lett å synkronisere disse. B2B plattformen din må enkelt ha tilgang til kundedata og gjøre det tilgjengelig for markedsførings avdelingen. Gode B2B-plattformer bør allerede ha robuste produktkatalog- og innholds håndteringsverktøy innebygd, men bør også ha mulighet til å integrere med mer avanserte løsninger når det er nødvendig. Uansett hva det spesifikke integrasjonsbehovet er, er det viktig at løsningen tilbyr API og har en veldokumentert arkitektur. Dette kreves for å kunne tiby den fleksibiliteten som trengs for å gi en sømløs e-handelsopplevelse.
10. Utviklerverktøy
Plattformen burde ha alle de viktige B2B funksjonene som standard, men også tillate utviklere muligheten til å utvide, skalere og tilpasse plattformen hvis det er behov. Ofte har den enkelte produsenten og distributøren, unike behov. Men det er viktig at det ikke går på bekostning av oppdaterings muligheter, hvis ikke får man kapabilitets problemer senere og blir ofte sittende fast i utdaterte systemer. Det er viktig å ha TCO (total kostander over tid) i mente når man vurderer systemer
Konklusjon
Det er mange aspekter av B2B e-handel som ligner på B2C e-handel. Når alt kommer til alt, handler det om å selge noe. Et produkt, en tjeneste, en ide eller et program. Dette reflekteres i salgprossesen som er svært forskjellig. Det er derfor en B2B organisasjon trenger en e-handelsplattform hvor kjernefunksjonaliteten støtter B2B prosessene.
Den 6. desember kommer vi til Virke for å snakke mer om dette.
Se hele programmet og meld deg på her: Link
